我的一位朋友張超開了一家名叫“四季興”的快餐廳。主要經(jīng)營(yíng)水餃。面條。包子，油條及簡(jiǎn)單炒菜等小吃。張本想靠這個(gè)小店掙點(diǎn)錢，補(bǔ)貼家用�？墒屡c愿違，自從2001年秋季開業(yè)以來，近一年的時(shí)間一直冷冷清清，有時(shí)十天八天沒有顧客來吃飯，甭說掙錢，連房租，水電等費(fèi)用都掙不出來。四季興變成四季冷了。朋友決定讓我?guī)兔ο雮�(gè)辦法。經(jīng)過幾天專門的觀察，我發(fā)現(xiàn)有兩點(diǎn)原因致使四季興飯店入不敷出。一是經(jīng)營(yíng)品種沒有賣點(diǎn)。四季興快餐廳左右兩邊有兩家裝飾豪華的小酒店。對(duì)面是一家具有蘭州風(fēng)味的抻面館，不遠(yuǎn)處有五個(gè)帆布搭成的簡(jiǎn)易棚，棚里也經(jīng)營(yíng)水餃。面條等大眾小吃。觀察了解到消費(fèi)高檔一些的顧客去兩家大酒店。想吃有點(diǎn)風(fēng)味的去抻面館，想吃水餃，面條等小吃的大眾消費(fèi)去棚子里。四季興快餐廳被整個(gè)架空了。二是軟件服務(wù)上不去，拽不住回頭客。經(jīng)營(yíng)飯店是一門藝術(shù)，怎樣拉住回頭客，更需要技巧，張某在這方面的功夫不到家，顧客來過一回很少再來。找到病癥后我心中便有數(shù)了。
俗話說，沒有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的經(jīng)營(yíng)。于是我便對(duì)癥下藥進(jìn)行了點(diǎn)石成金的策劃：
針對(duì)市場(chǎng)空白，變換經(jīng)營(yíng)品種
擴(kuò)大規(guī)模招來顧客，張的經(jīng)濟(jì)狀況根本不允許，因此只能在小吃部的基礎(chǔ)上進(jìn)行有機(jī)調(diào)整。如果繼續(xù)經(jīng)營(yíng)水餃面條等傳統(tǒng)小吃，肯定競(jìng)爭(zhēng)不過帆布棚子，必須尋找既具有特色又是市場(chǎng)冷門的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。調(diào)查得知，當(dāng)?shù)貨]有經(jīng)營(yíng)砂鍋類菜的飯店，北方氣溫較低，人們比較喜歡用熱氣騰騰的砂鍋就著米飯吃，這肯定是一個(gè)市場(chǎng)的賣點(diǎn)，于是建議張把四季興快餐廳改為四季興砂鍋居，把砂鍋類菜作為主營(yíng)項(xiàng)目，主要配制出蔬菜類，豆腐類，蘑菇類，海鮮類，雞肉類、排骨類，牛肉類等二十幾個(gè)品種，砂鍋的型號(hào)分大中小三類，每個(gè)砂鍋根據(jù)菜的情況訂出從2元到40多元的價(jià)格，努力提高配制砂鍋菜的技術(shù)。確保菜香味美，顧客吃后滿意。
營(yíng)造溫罄的就餐環(huán)境
既然叫“砂鍋居”，就要有“居”的氛圍。讓來客有賓至如歸的感覺。為此飯店內(nèi)外進(jìn)行了重新裝修設(shè)計(jì)，有大廳，有包間，色調(diào)均以米黃色為主，一進(jìn)門就覺暖意盈懷，神清氣爽。經(jīng)營(yíng)餐飲，光是環(huán)境好還不夠，服務(wù)必須跟得上，鑒于以往教訓(xùn)。張加強(qiáng)了服務(wù)培訓(xùn)，從經(jīng)理到員工都要進(jìn)行換位思考，自身放在顧客的角度上看待出的問題，切實(shí)把顧客當(dāng)成上帝。這一切都準(zhǔn)備好后。四季興砂鍋居于2002年國(guó)慶節(jié)開業(yè)了，果然不出所料，當(dāng)?shù)亻_了一家砂鍋居。人們覺得耳目一新，都想到這里換換胃口。來的顧客吃后無論是對(duì)砂鍋的口感質(zhì)量還是服務(wù)態(tài)度，都非常滿意，在他們口碑宣傳影響下，到這里吃飯的人更多了。開業(yè)后的頭一個(gè)月內(nèi)，四季興砂鍋居，幾乎天天座無虛席。
聯(lián)合促銷實(shí)惠多
為進(jìn)一步保持這種人氣旺盛的局面，在保證飯菜特色和服務(wù)質(zhì)量的前提下。必須進(jìn)行促銷這一有效策略，如果采取多數(shù)飯店打折優(yōu)惠的方式太落俗套，沒有新意，吊不起人們的胃口，于是我建議張與附近一家叫“夢(mèng)幻”的照相館結(jié)成對(duì)。進(jìn)行聯(lián)合促銷。
具體內(nèi)容是：凡在四季興砂鍋居一次性消費(fèi)80元以上的顧客，可免費(fèi)到夢(mèng)幻照相館照價(jià)值6元的藝術(shù)照一張。凡是在夢(mèng)幻一次性消費(fèi)達(dá)100元的顧客可到四季興免費(fèi)享用一次價(jià)值20元砂鍋菜一次。這種新穎促銷方式一公布出來，極大地調(diào)動(dòng)了顧客的就餐積極性，四季興的生意更加火爆，就連平素常去大酒店的高檔消費(fèi)顧客都去四季興砂鍋居就餐了。夢(mèng)幻的生意也直線上升，聯(lián)合促銷使四季興和夢(mèng)幻實(shí)現(xiàn)了雙贏，致使四季興砂鍋居出現(xiàn)淡季不淡。